体験消費時代のマーケティングヒント
みなさんこんにちは。和田康彦です。
京都の西院というところに、１日１００食限定の国産牛肉ステーキ専門店「佰食屋（ひゃくしょくや）」というお店があります。
創業は２０１２年、当時専門学校の広報の仕事をしていた中村朱美さんが、夫と二人で始めたお店です。
ユニークなのは、１日１００食限定で、ランチ営業のみというビジネスモデルです。
専門学校に勤めていたころの中村さんは、やりがいはあったものの、毎日夜遅くまでの残業が続き、夫との会話の時間もなかなか持てなかったといいます。
そこで、夫婦一緒の時間を持つことを目的に、料理好きの夫と一緒に「佰食屋」を開業しました。収入も生活が潤うくらいの水準であればいい。そこで思いついたのが、仕事も家事も両立するための「１００食限定」というコンセプトでした。
ただ開業当初は、１日２０食くらいしか売れない日が続きましたが、その後口コミやネットニュースで評判が広がり、開店３ヵ月後にはテレビの街ブラ系番組で取り上げられ、一気に人気のお店になりました。
その後、インバウンド需要も見込んだお店を次々に出店し４店舗を構えるようになりましたが、昨年のコロナ禍の元、4月には繁華街にあった２店舗をやむなく閉鎖。
現在は、西院の「佰食屋（ひゃくしょくや）」と四条大宮にある「佰食屋1/2」の2店舗を経営していますが、コロナ禍の中でも地元のお客様に支持されて、2店舗を閉鎖した翌月から黒字を達成。2020年8月には過去最高利益率にまで回復させたといいます。
●コスパが高くて、美味しい料理を提供すれば、お客様が宣伝してくれる
午前11時の開店にもかかわらず、整理券を配り始める朝9時30分には行列ができ、昼前には整理券の配布も完了してしまうというくらい人気の「佰食屋」。2012年から9年経った今も、常連客の心をつかんで離さない理由はなんなんでしょう。
「佰食屋」は、1日100食、メニューも3種類に絞り込むことによって、様々なメリットを生み出しています。
例えば、仕込みにかける時間をみると、1日に提供する食数やメニューを限定することで、1品1品の仕込みに十分な時間をかけられるようになります。「佰食屋」では、肉の下処理に4時間、ステーキ丼のワインソースはゼロからの手作りと、美味しさの提供のために時間をかけてこだわりを追求しています。
また、100食限定にすることで、仕入れが安定し、フードロスもほぼゼロと無駄のない経営を実現できるようになりました。
さらに、従業員の残業もゼロになり、モチベーションが高まることで高い生産性も生み出しています。
集客についても「SNS時代は個人の口コミが有効。コスパが高く美味しい料理を提供すれば、お客はかならずついてくる」という信念のもと、広告宣伝には一切お金をかけていません。
このように究極のシンプル経営を追求することで無駄を省いてコストを圧縮、通常の飲食店の平均原価率30％を大きく上回る50％の原価率で料理を提供することを実現したのです。
この結果、同価格の競合店より高品質の国産牛を提供することが可能となり、「コスパが高くて美味しいお店」という評判が一気に広がりました。
「1日100食限定」と聞くと、普通は誰もがその希少価値から「ぜひ一度行ってみたい」という気持ちになります。ただ、そのモチベーションも一度体験すればすぐに薄れていきます。
しかしながら、「佰食屋」の場合は、一度食べると、そのコスパの高さと美味しさから、また行きたくなってしまう。そして、そのコスパの良さと感動の美味しさを誰かに伝えたくて、多くの人がSNSに投稿してくれるという好循環を生み出しています。
このように、一度体験してくれたお客様が勝手にSNSや口コミで宣伝してくれて、お客様がお客様を連れてきてくれること、そしてリピートして何度も訪れてくれる常連さんが「佰食屋」の大きな強みです。
SNSの時代、「誰かに伝えたくなる感動を提供する」ことが、ファンづくりマーケティングの肝となります。
最後に、「佰食屋」さんのホームページから、
★私たちのこだわりと美味しさの秘密★を紹介させていただきます。
1.米
お肉に合う国産１００％の安心・安全なお米を選んでいます。
お米本来の甘みを引き出すため、毎日ガス釜で炊き上げています。
さらに、牛肉に合うよう一工夫。お肉とのコラボレーションに、きっと笑顔になっていただけます。
2.牛肉
高級ブランド黒毛和牛を父にもつ上質な国産牛で、味は美味しいのに 価格を抑えることができました。
しかもヘルシーで牛肉本来の美味しさが味わえる部位を使用。黒毛和 牛に負けない濃厚な味をお楽しみください。
3.サラダ
ミニサラダはドレッシングに一工夫。野菜を美味しく食べられるよう、 じゃことナッツでコクを出しています。お肉を最後まで味わっていただけるよう、控えめに調味しています。
4.味噌汁
京都亀岡の老舗味噌店が伝統的な製法で作った、無添加の美味しい 赤みそを使い、上品に仕上げました。
天然素材でしっかりダシをとり、不必要な調味料は加えていません。
自然なお味噌の香りが広がります。
みなさんこんにちは。和田康彦です。
近年、成長している市場が、サブスクリプション、略して〝サブスク〟です。
サブスクリプションとは、「料金を支払うことで、製品やサービスを一定期間利用することができる」形式のビジネスモデルのこと。もともとは予約購読や定期購読を指し、日本でも新聞や定期購読の雑誌などが主たる例として知られていました。
そこまで馴染み深い言葉ではなかったものの、近年はおもに動画配信サービスや音楽配信サービスで知られ始めました。特に、「Apple Music」や「Spotify」、「Amazonプライム」、「Netflix」などが有名です。
このように、サブスクリプションモデルはデータやソフトウェアを利用するといったデジタル領域で広まりましたが、最近は洋服や家具、車、サプリメントや食品など、非デジタル業界の製品にもサービスが増えてきました。
現在の市場規模は、約１．２兆円と言われています。ここ数年間は、毎年、約１０００億円ずつ伸びていると言われています。最近、特に伸びているのが、サービス業のサブスク化です。それにより、従来のサービスを受けて、対価でサービス利用料を支払うビジネスモデルより、持続的成長が出来て、高い収益性の実現をしています。
ところで、サブスクの企業・事業者のメリットとしては、①継続的な収益を上げられる ②顧客の利用状況や細かなデータが把握できる ③新規獲得のハードルが低く、利用者数を増やしやすい ④アイデア次第でいろいろな商材に導入できるということが挙げられます。
また利用者・ユーザーは、①安価なものが多いため、利用開始のハードルが低くコストパフォーマンスがよい ②購入・所有する必要がなく、管理が不要 ③定額制なので、サービスを利用するたびに料金を支払う必要がない ④トライアル・お試し期間があるサービスが多く試しやすい ⑤いつでも解約ができるというメリットがあります。
最近では、ホテルニューオータニ（東京）が1日あたり12時間の日中利用が、30日間であれば何度でもできるというテレワーク用のサブスクリプション（定額）プラン（30万円～）を販売。
また、そごう広島店（広島市）は「デパ地下」でパンやおにぎり、焼き菓子などを月額のサブスクリプション（定額課金）で毎日受け取れるサービスを始めています。
自動車の表面を美しく保つカーコーティングを手掛けるアペックス（宇都宮市）は毎月、一定額を支払い、定期的にコーティングや洗車などのサービスを受けられるサブスクリプション（定額課金）サービスをスタート。車の美しさにこだわる消費者のニーズを取り込みます。
さらに、スマホアプリで登録すれば、月額2700円で自販機から飲料を毎日1本選んで受け取れる日本コカ・コーラの自動販売機を使った飲料のサブスクリプション（定額課金）サービスや乳幼児用おむつのサブスクリプション（定額課金）サービス、冷凍した魚を月2回届ける「おさかなサブスク」など、次々にサービスが生まれています。
サブスクモデルは、サービスの継続利用を上げて、安定的に新規を増やしやすいことから、高収益なビジネスモデルを実現できる可能性が高いことが特徴です。それには、単品利用、単品購買から、定額の継続利用のサービス転換することがポイントとなっています。
今後、これらのようなサブスクモデルの流れが、サービス業だけではなく、小売業、飲食業、不動産業でも、起こっていきます。そして、そのビジネスモデルが、従来のビジネスモデルより、高い成長と、高い収益性を実現してきています。次の成長のため、自社の商品・サービスを利用して、サブスクモデルを検討してみてはいかがでしょうか。
サブスクリプションモデルでお客様と長く深くおつきあいしていく仕組みづくりこそ、これからの時代のファンづくりの主流になります。
眼鏡販売JINSは、創業の地である群馬県前橋市に地域コミュニティのハブとなることを目指した新施設「JINS PARK（ジンズ パーク）」を2021年4月29日（木・祝）にオープンする。
この施設には、アイウエアブランド「JINS（ジンズ）」のほかにも、飲食事業として新たに展開するベーカリーカフェ「エブリパン」を併設。
誰もが自由に使用できる屋外広場や、施設内にも大階段や屋上テラスなど広々とした空間を設けることで、地域に新しい交流が生まれる場をつくるなど、JINSが地域と共生することを目指した新しい店舗形態となる。
施設名の「PARK」には、公園のように「みんなの場所」を目指すという想いを込めており、施設内外には地域住民が自由に使える広場を複数設けるなど、一つの空間で様々な価値が融合する空間となっている。
「JINS PARK」では、新たな飲食事業となるベーカリーカフェ「エブリパン」をオープン。「エブリパン」というブランド名には、みんなが愛する味を、いつも出来立て、作り立てでお届けしたいという想いが込められている。
メニューは、どこか懐かしさを感じる味の約60種のパンを提供。群馬県産小麦や地元の新鮮な素材にこだわった総菜パンを中心に、定番の焼きたてパン「いつものパン」や、オーダーが入ってから調理を開始する「とくべつパン」をラインアップ。アイウエアに留まらず、食を通じた顧客同士のコミュニケーションを提供し、生活を豊かにすることを目指している。
モノを売るよりも、人々が集う居心地のいい空間作りを優先しているJINS PARK。田中仁CEOの地元への愛が感じられるプロジェクトだ。オンライン全盛の時代、ネットでは味わえない“つながり”が生まれる場所に育ってほしいと思う。
花王は、「楽天市場」に新設された「新商品コレクション」を通じ、お客さまと一緒に商品を創っていく「クリエイターズ商品」として、へそごま除去パック『SPOT JELLY（スポットジェリー） へそごまパック』、足用石けん『ARGINISTA（アルギニスタ） 足ラボ石けん』を数量限定で発売した。
これらの商品は、花王発のオープンイノベーション・プラットフォーム組織「ファンテック Lab&Biz（ラボ&ビズ）」が企画・開発したもので、楽天市場のレビュー機能などを活用し、お客さまのリアルな声を収集。“へその汚れ”と“足のニオイ汚れ”という悩みの解決に向けて、さらに検討を重ねながら本発売をめざしていく。
「ファンテック Lab&Biz（ラボ&ビズ）」は、従来の枠にとらわれずにアイデアや技術を公募し、それらを結び付けるハブとなり新しいワクワクを提案することをめざしている。
今回は、これまであまり目が向けられてこなかった、個の深い悩みに焦点をあてて満足度を高める「N＝1（エヌワン）起点のサービス開発」をスタート。
アイデアや技術を社内の研究所から公募し、第一弾として、一人ひとり異なるへその形状に対応して汚れを除去するへそごま除去パックと、足のニオイ汚れに悩む方に向けた足用石けんを商品化した。
これまでの商品開発では、悩みの幅に個人差もあるため、一般的には少数派の悩みには目が向けられにくいとされていた。
今回の取り組みではネットでの限定販売を通して寄せられた顧客の声を今後の商品づくりに反映させ、さらなる満足度の向上を図り、本発売をめざすというものだ。
また、オフラインの接点として、4月12日～5月9日まで「b8ta Tokyo – Yurakucho」 に2商品を出品。同店での顧客の反応なども、本発売のための貴重な情報として活用していく。
大手メーカーのこれまでの商品開発は、多くの人に共通する悩みを解決するマス市場に向けた商品が主流だった。今回の花王の取り組みは、新たなインサイトをもとに開発した商品を顧客にダイレクトに届け、顧客の声を聞きながら進化させていく、D2C（ダイレクト トゥ コンシューマー）の手法を取り入れたものだ。
顧客の声を聞き、顧客を巻き込みながら商品を共創してくD2Cの手法は、中小企業こそ取り入れたいこれからのマーケティング手法だ。
みなさんこんにちは。和田康彦です。
今日は、カインズホームに日用品の買い出しに行ってきました。
２月にリニューアルオープンした店内でいちばん大きく変化していたのがDIY売り場の拡張です。
新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、巣ごもり需要が注目されていますが、その中でもDIY関連商品は大きく伸びています。そのような環境変化に柔軟にスピーディーに対応しているカインズホームは、流石です。
また、ネット商品を店頭で受け取り出来るPicUpボックスも新たに設置。店舗とネット通販を融合させてお客様の利便性を高める取り組みにも積極的です。
小売業でも飲食業でもお客様の価値観や消費行動の変化に合わせてスピーディに対応することが重要です。まさに変化対応業です。
このところ、新型コロナウイルスの感染防止対策など、後手に回ってお客様からの信頼を損なっているお店の多くみられます。
お客様に安心してもらい、信頼を得るためには今何をすべきなのかを最優先に考えて行動していきましょう。
そういえば、先日ランチをいただいたお店では、感染防止のための一枚の厚紙をいただきました。説明通りに折り曲げていくと、簡易の扇子が完成。食事中の会話の時に、この扇子で口を覆うことで飛沫を防止するというものです。厚紙には、無いよりもイイかも〈マナー扇〉と書かれています。ちょっと粋な計らいにこのお店のセンスを感じました。
