体験消費時代のマーケティングヒント
みなさんこんにちは。和田康彦です。
今年は新型コロナウイルスの感染拡大で、生活者の心の中は不安や心配に覆われる一年となりました。ただ、そんな状況だからこそ、人々は「心がワクワクする」ことをより一層求めています。
今年若者にヒットした商品を見ていくと、消費者の心をワクワクさせるドラマテイックなネーミングの商品が目立ちました。
通常、商品のネーミングは、固有名詞や、カラー、機能を盛り込んだ名称が一般的ですね。例えば、アパレルなら「デニムジャケット」「ボタンダウンシャツ」、コスメなら「スーパーモイスト化粧水」「アフターグロー リップバーム 1384 シアーピンク＆シマー」などです。
一方で、2019年～20年は若者向けブランドを中心に、そうした従来のものとは異なる常識破りのネーミングを採用する商品が続々と登場しました。
例えば、若者に人気のファッションブランド、LEBECCA boutique（レベッカブティック）は、「奴に見せたいワンピース」「何もこわくないワンピース」など、感情に訴えるようなネーミングの商品を展開。あるいは、人気のミニサイズコスメ「SHISEIDO ピコ」（資生堂）では、リップの商品名が「甘い余韻」「路地裏に猫」、ネイルでは「三時の純喫茶」「夜桜の下で」など。ファッションブランドのMaison Margiela（メゾン マルジェラ）が提供する香水の名称は、「Lasy sunday morning」「Coffee Break」といった具合です。いずれも、まるで本のタイトルに使われるような情緒たっぷりの商品名になってます。
圧巻なのは、コスメブランドFujikoのリップ「Mini Watery Rouge（ミニウォータリールージュ）」で、「抱擁せよ」「起動せよ」「演出せよ」など心に刺さるメッセージ性の高い名称でアイテムを展開しています。
目にした瞬間、心を揺さぶられるようなドラマチックなネーミングの新鮮さやかわいさ、ユニークさに加え、「考える」のではなく、直感的に選べる。そんな従来にない商品選択の楽しさが若い女性の間で受け、ヒットにつながっています。
食品で顕著になっているのが、「やり過ぎ」ネーミングです。あおり気味ともいえる表現で若者たちの耳目を引きつけ、「どんな味なんだろう」という期待感から、思わず手に取ってしまいます。
典型的な例が、赤城乳業とセブン－イレブン・ジャパンが共同開発し、ヒットしている「やりすぎ」シリーズのアイスバー。例えば、20年に発売した「以前にも増してさわやかすぎ～。やりすぎチョコミントバー」は、ミント感たっぷりのアイスにミント香料入りのチョコチップをふんだんに混ぜ込んだもの。「どれだけミント感がすごいのか」と、チャレンジする若者が多発しました。他にも、アイスの中にクッキーを驚くほどたくさん混ぜ込んだ「黒くておおすぎ～。やりすぎクッキーダークチョコアイスバー」も人気となっています。
その他、コーンの粒がたっぷりの「つぶつぶつぶつぶコーンポタージュまん」、とにかく商品名が長い「あと5分待ってて。中のアイスがとろっとしてくるから。パイン味のアイスバー」、「この濃さ、最強レベル。」のコピーがパッケージの前面に大きく打ち出されたカルビーポテトチップスの「極濃」シリーズなどが、若者の食指を動かしました。
このように「味」、見た目の「映え度」に加え、「強く関心を引く商品名」が若者世代ヒットに必要な三大要素となっています。
商売とはひと=生活者を相手にしているビジネスです。つまり、ひとの心を動かすことで商売は成り立つわけです。
不安な時代、将来の先行きが見えない時代だからこそ、ひとがワクワクできることを考えましょう。
今回取り上げたネーミングなら、お金をかけずに楽しくチャレンジすることができますね。
出典：日経クロストレンド
みなさんこんにちは。和田康彦です。
今年もあと5日。改めて2020年のヒット商品を振り返っておきましょう。
日本経済新聞社がまとめた2020年の日経MJヒット商品番付によると、東の横綱には映画が大ヒットした「鬼滅の刃」、西の横綱に「オンラインツール」を選ばれました。コロナ禍で生活スタイルは一変。巣ごもりが続き、生活のデジタル化を反映した商品・サービスが並んでいます。巣ごもりの反動で話題のモノ・コトに消費が集中する現象も見られました。
今年はコロナ禍の影響から、在宅勤務も含めて家の中で過ごす時間が増えました。その象徴として西の横綱は「オンラインツール」が選ばれています。「Zoom」などのビデオ会議システムの利用は一気に増え、パソコンや液晶ディスプレーなどの販売も増えました。
感染リスクを避けるため外出を控えざるをえないなか、人々の注目は話題性の高い娯楽に集まりました。人と鬼の戦いを描いた漫画「鬼滅の刃」は、コミックス（電子版含む）の累計発行部数が1億部を突破。10月に公開された映画「劇場版『鬼滅の刃』無限列車編」には、外出しての楽しみが少なかった消費者が一気に押し寄せ、日本の歴代興行収入第一位の座につくのも確実になりました。
西の関脇に入ったのは「アウトドア」。キャンプ、釣り、ゴルフなど密を避ける娯楽の関連消費がコロナ禍のもと伸びました。人混みや密集を避けつつ楽しみを求める人々は屋外のレジャーに向かったといえます。
離れた人とオンラインで遊べることも人気の理由となったのが、東の関脇に入った任天堂のゲームソフト「あつまれ どうぶつの森」。無人島で仲間をつくって街づくりを進めるゲームで、3～9月に全世界で2604万本、国内で818万本を販売しました。
巣ごもり生活は毎日の食事にも影響を及ぼしています。東の大関は「おうち料理」。経済産業省の商業動態統計によるとスーパーの4～6月の飲食料品の販売額は既存店ベースで前年同期比8%増。7～9月も同5%増と伸びました。
家での料理を楽しもうと、電気調理鍋やホームベーカリーなど調理家電の販売も好調となりました。
多くの外食店が力を入れたのが西の大関「フードデリバリー」。「ウーバーイーツ」や「出前館」といったサービスの利用が増えています。
こうして2020年のヒット商品を振り返ってみると、ほとんどの商品やサービスが「時間をいかにワクワク過ごせるか」という現代の消費者の欲求に応えたものであることがわかります。
コロナ禍のもと、「心の豊かさを求めて自分の人生をよりよいものにしたい」という人間の本能はさらに高まりつつあります。
2021年も、人の心を動かす「ワクワクできる体験」をお客さまに提供していきましょう。
出典：日本経済新聞2020年12月2日付朝刊
みなさんこんにちは。和田康彦です。
ロバート・D・チャルディーニという人が書いた「影響力の武器」という本には、人を一定方向に誘導するためのテクニックが解説されています。
① 社会的証明
自分の判断より、多くの人の評価を基準に行動してしまうこと。購買決定時に自分だけできめられるのは全体の5％、残りの95％は周りに影響されるといわれています。「今、売れています」「興行収入第一位」などの宣伝文句やネット上のレビューはこの「社会的証明」に当たります。
② 好意
自分が好意を持っている人の考え方や、薦めるものを受け入れてしまう習性を人間は持っています。好感度の高い人気タレントのCM起用は、まさに人の持つ「好意」を利用したものです。
③ 権威
「皇室御用達」「ミシュラン三ツ星」「MBAを取得」などが代表例です。人は権威に弱く、肩書だけでなく、その人の服装やしゃべり方にも影響されます。
④ 希少性
「今を逃したらもうチャンスはない」と思うと人は行動します。期間限定、数量限定、場所限定などの希少性に人は価値を見出します。
いかがでしたか。4つの影響力の武器。あなたのお見せでも今日から活かせそうですね。
みなさんこんにちは。和田康彦です。
民泊仲介大手の米エアビーアンドビーは、2020年12月10日に上場し、時価総額は円換算で10兆円に膨らむ、米国のスタートアップ企業の新規株式公開（IPO）として有数の規模になりました。
同社の始まりは、2007年、米サンフランシスコSoMa地区の一角に立つアパートを借りていた2人の若者がホテルの部屋が足りなくなる時期に旅行者を泊め、「宿代」を家賃の足しにしようと考えたことがきっかけといわれています。それから13年。若者たちのように部屋を貸すホストは世界中に広がり、今では400万人を超えています。
成長を牽引してきた創業者のひとりであるジョー・ゲビア氏には忘れられない人物がいるといいます。その人物こそ、靴・衣料品のインターネット販売会社、米ザッポスを長年にわたって率い、11月に不慮の事故で亡くなったトニー・シェイ氏です。
1999年創業のザッポスは、2009年アマゾンに約12億ドルで買収された米国トップのオンライン靴小売業であり、アパレルなどファッションも取り扱い、いまも成長を続けています。
「顧客にワオ！ と言ってもらうサービス」の提供を目指して、例えば顧客からの電話には何時間でも付き合うという、一見非効率ですが、人間的なつながりを重視するザッポスは、ユーザーとのタッチポイントに企業努力をフォーカスしています。
自分たちの会社の熱いファンがその体験をソーシャルメディアで発信し、それを見た人が今度は新たな顧客となる、つまり顧客が顧客を生んでいく。そして、ファンになればなるほど顧客のLTV（生涯価値）は高まります。
このようにしてザッポスは、他の企業とは異なる見事なビジネスモデルで顧客を開拓し、発展してきました。
ザッポスのトニー・シェイ氏は、創業以来「オープンで誠実な人間関係」が重要と考え、顧客に加えて社員や取引先などとの「強い絆を重要視する」するザッポス・カルチャーと呼ばれるザッポスの文化を育んでいました。
旅行者を泊めた経験を原点に持つエアビーの創業者ジョー・ゲビア氏は2009年にトニー・シェイ氏に出会い、この「強い絆を重視する」というザッポス・カルチャーに深い感銘を受けたといいます。その後は、ホスト重視をくり返し唱え、18年には宿泊客や地域を含む「あらゆるステークホルダー（利害関係者）に奉仕する」と宣言しています。
ちなみにザッポス・カルチャーとは具体的にどんなものなのでしょうか。ザッポスには10個のコア・バリューがあります。それが、こちらです。
・サービスを通して「ワオ！」という驚きの体験を届ける
・変化を受け入れ、変化を推進する
・楽しさとちょっと変なものを創造する
・冒険好きで、創造的で、オープン・マインドであれ
・成長と学びを追求する
・コミュニケーションにより、オープンで誠実な人間関係を築く
・ポジティブなチームとファミリー精神を築く
・より少ないものからより多くの成果を
・情熱と強い意志を持て
・謙虚であれ
これら10個のコア・バリューはザッポス・カルチャーを反映したもので、社員とともに1年以上の時間をかけてつくり上げたものです。50個以上の候補となったフレーズや要素に推敲を重ねて、この10個のコア・バリューに統合と絞り込みがなされたといいます。
今回の新型コロナウイルスの感染拡大によって、これからは物質や合理主義を重んじる価値観から、人間を中心とする考え方に移っていくと思われます。お客さまはもちろん従業員や取引先、地域の人たちとの絆を深めていく経営がますます重要になっていきます。
みなさんこんにちは。和田康彦です。
商品を分類する場合、例えば食品ならば、特売品と定番品、生鮮と総菜などいろいろな分け方があります。その一方で、必需品としてその地域の食生活を支えるために品揃えしなければいけないものと、心を豊かにする商品群に大きく分けることができます。
心を豊かにする商品といっても、一般的な定義はありません。生産者や開発者がこだわりをもってつくったものや社会貢献につながるものなど、単に高品質というだけでなく、買うことや食べる事を通して、お客さまが精神的な充足感を得られることが要件といえます。
◆心を豊かにする商品で女性の心を捉えるカルディコーヒーファーム
さて、世界中の珍しい商品やコーヒー、お菓子などが並ぶお店で女性に大人気のカルディコーヒーヒーファーム通称「カルディ」は、市場のような内装は活気があり、大人から子供までワクワクするような空間が広がっています。
見たこともないような珍しい商品はもちろん、季節によって様々な商品が入れ変わるので常に新しい発見ができるのも魅力です。最近ではオンラインストアで購入できるので、もっと手軽にカルディの商品が手に入ります！
カルディは1986年、東京の下高井戸に1号店がオープン。その特徴的な看板は誰しも1度は目にしたことがあるのではないでしょうか。
2012年に300店舗、2019年8月には448店舗を展開する全国チェーンに。2018年には台湾の新北市林口に出店し、初の海外進出をはたしています。2018年8月期の売上は945億円で1000億に迫る勢いです。
店内に足を踏み入れると、見るだけでも楽しくなる、良質な世界の食材が所狭しとならんでいます。
その中でまず目をひくのがコーヒー豆の種類の多さ。こだわりのオリジナルコーヒー豆、世界に名高いブランド紅茶、各国の珍しい食材、チーズなどのほか、全国各地から選りすぐった和食材も豊富に取り揃えています。
また、自社開発商品にも力を注いでおり、お客様や店舗スタッフからの声を取り入れた商品も数多く開発しています。
ワインの種類も幅広く、デイリーワインから高額なワイン、そしてぶどうの栽培から自社醸造まで手掛けたオリジナル国産ワインまで、お客様のニーズに幅広く応えています。
さらには店頭では、カルディコーヒーファームならではのコーヒーサービスでオリジナルブレンド≪マイルドカルディ≫を提供しながら、いつもスタッフが明るい笑顔で迎えています。
人気商品を見ていくと、燻製カズノコとチーズのコラボが絶妙な人気お菓子「カズチー」や高純度チョコレートをたっぷり混ぜ込んだで作ったチョコケーキ「ラグノオ ポロショコラ」、パンダパッケージが可愛いカルディオリジナルの「パンダ杏仁豆腐 ミニ」、ラム酒とバニラが香る上品な洋菓子「セリ・エキスキーズ カヌレ」、ゴマの香りが芳ばしい旨味溢れるドレッシング「サラダの旨たれ」ほんのりと甘い醤油に国産のあおさを漬け込んで作った「磯が香るあおさの醤油」などなど、
どれもが、生活必需品とは縁遠い「不要不急の商品」といえます。
コロナ禍のもと、消費不振が叫ばれていますが、カルディコーヒーファームが提供する、日常生活を潤してくれる心を豊かにする商品は、SNSでの口コミも手伝ってますます人気になっています。
新型コロナウイルスの感染拡大で不安な時代、小さな会社こそ、「心を豊かにする商品」でお客さまに精神的満足を提供しましょう。